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中关村攒机的没落

  吴修显

  2000年,来到中关村在海龙大厦开始做攒机。

  2003年,在鼎好电子大厦租12平米柜台做攒机。

  2004年,开始把耗材作为主销产品,利润率大约5%到10%,同时将企业客户作为发展重点。

  2005年,增加了路由器销售。

  闫骅

  1994年,来到中关村。

  1995年,开始做分销电脑配件的生意,后来成为华硕北京总代理。

  2006年,进入攒机行业,在海龙拿下三个店面,想做行业标杆。

  2007年,组建DIY攒机联盟,维持半年即解散。

  2009年7月,在鼎好电子商城开设北京第一家高端DIY店“至尊地带”。

  2010年,可能会关掉一些店面,专注做高端DIY。

  赵文龙

  2004年,来到中关村做销售。

  2005年,开始租柜台攒机,但利润只有4%到5%。

  2005年底,在淘宝网开了网店。

  2007年,涉足PC配件代理,并开始在中关村在线打广告。

  2008年,砍掉在海龙的柜台,建立了面向中小企业的淘宝店铺。
 

  “不知道他们还能扛多久。”闫骅叹了一口气。在海龙大厦四层,这个中关村最大的攒机商,掐指算着攒机商们最后的日子。从1994年创业到现在,闫骅已经在中关村待了近16年。从去年开始,他已经成了一个悲观主义者—越来越多的同行正在离开中关村。攒机的利润越来越低,市场也在急剧萎缩。笔记本、品牌机、上网本都在蚕食DIY市场。闫骅有三家攒机店时,到了周末每家店都会有100多台的装机量,现在他在各大卖场有五家店,装机量加起来还不到100台。而每攒一台机器现在只能赚到几十元,论斤算起来,还不如卖菜。

  “今年上半年很多攒机商开始亏钱,下半年可能亏得更多。”闫骅预计,整个攒机行业进行大洗牌的时间已经到了—就在2010年。

  2004年闫海波来到中关村的时候,这里还是一片繁荣,攒一台电脑赚500元的生意吸引了无数像他一样的淘金客。这年3月,科贸大厦刚刚竣工招商,这个学建筑的大学生就以每月4000元的价格盘下一个铺子,从配件到做攒机,开始了自己的创富梦。他盘算着,只要平均一天装一台机器,加上卖配件的利 润,他每个月的收入就可以达到5位数。

  在大学读书时,闫海波就在网上做起了电脑配件的生意,那时他觉得这真是个赚钱的黄金行当,到了大四,当很多同学开始辛苦找工作时,他已经为自己挣了一辆捷达车。一毕业,闫海波毫不犹豫来到中关村继续自己的事业。

  没想到的是,他只赶上了一个时代的尾声。2006年,攒机生意开始急转直下。闫海波明显感觉“一年比一年难做”,尽管他手里开始积累一些企业客户,但这抵消不了个人客户的大量流失。

  科贸大厦的柜台显得越来越没有意义。2010年4月,闫海波离开了他奋斗6年的中关村。

  闫骅这样的老中关村人经历过真正的好光景。1994年,虽然多数用户面对高昂的价格只能望机兴叹,但一批喜欢尝新的用户已经开始把个人电脑放入家庭采购名单。这一年,闫骅在一栋三层小楼里开始了自己的创业—这栋小楼就在如今科贸大厦的原址。

  1995年被称为中国个人电脑元年(www.zhaoniupai.com),这一年,品牌电脑开始进行价格大战,以联想为代表的本土品牌价格不断挑战外国品牌的价格底线,把近3万元的 电脑价格降到1万元。中国人已经意识到个人电脑意味着什么,但是以大城市职工年平均不到4000元的收入,还是没有消费一台电脑的能力。被称为兼容机的攒 机业务开始出现—装上一块“386”的CPU,一个8MB的内存,一块200MB的硬盘,加上SVGA彩色显示器,足够一个家庭使用,最关键的是,价格只 有一台相同配置的品牌机的1/3。

  在这个每年以50%速度增长的领域,DIY逐渐占据了10%的份额。价格从一开始就成了推动中关村崛起的主要力量。全北京甚至更远地方的人都会跑到中关村来买电脑。

  最早的一批攒机商扎堆的地方就在现在太平洋数码大厦的对面,那是一排小平房。当时闫骅还不是一名攒机商,而是做电脑配件的分销,他先后代理过不同品牌的主板、显卡和CPU,直到后来成为华硕的北京地区总代理。

  那个时候装一台主流机型的机器价格都过万元,一台机器能挣2000到4000元。“我们曾经卖过一个网卡,500块钱成本,零售卖2000多块 钱,利润百分之三百。”闫骅说。而且那时中关村人并不多,竞争远不如现在激烈。1999年,华硕的主板、显卡、光驱在北京市场上的占有率都是第一,闫骅的 公司“思创未来”也达到了一个运营的高峰。

  此时市场上配件商的竞争已经开始,每一个细分配件领域,都开始涌现大量的品牌,这些公司认为获取知名度的最有效方式是去报纸打广告。结果,《中国计算机报》把自己的版面从32块增加到64块,《计算机世界》每期128版,几乎每一家都市报都开辟了PC专版。这些专版的内容从攒机价格到硬件评测, 应有尽有。

  媒体报价也使得电脑配件的价格透明化,攒机商的利润一下子从100%降到了10%。不过,没有人在意这些,那是中关村货真价实的黄金时代。

  2000年,吴修显拿着5000块钱与人合租了一个海龙的小摊位,开始攒机。中关村进入了一个建设高潮,道路两旁的杨树不见了,白颐路(现为中 关村大街)第一次拓宽。1999年5月硅谷电脑城开业,中关村进入了大卖场时代。比起过去的小平房,这里有明亮的购物环境,有冷暖空调,有干净的卫生间, 也提供了更多的创业机会。随后,太平洋、海龙也加入了新兴卖场的行列,海龙很快成了其中生意最好的地方。

  这个时候装机的利润已经不像前几年那么丰厚,但是市场处于增长期,可以通过扩大销量去赚钱,而那时每攒一台机器还有100元到200元的服务费。吴修显的生意还不错,2003年他离开了海龙的小摊位,在鼎好电子商城三层租下了一个12平方米的柜台。

  越来越多的人来到中关村,他们大多来自河南、山东或东北,没怎么上过学,通过亲戚介绍来到了这里。攒机不需要高深的计算机知识,也没有任何门 槛,在中关村租一个柜台就算开始了创业。这对于那些缺乏专业技能、却想在城市生存下来的人来说,是一个赚钱的好机会。中关村变得车水马龙,白颐路和北四环 的交叉口变成一个常年拥堵的地点。

  进入鼎好不到一年,吴修显就发现竞争者越来越多。攒机的利润虽然还依然能保持在一台400元左右,但装机服务费已经取消,利润开始明显下降。

  在生意最好的时候,闫海波曾经每月花1000块钱雇过一个销售,后来这个销售回家结婚生子,他索性就一个人单干。他发现房租在下降,但仍然无法 阻止收入的下滑。2004年刚去科贸的时候租金是一个月4000元,第二年3800元,到了2009年已经变为一年3.3万元,相当于一个月2750元, 加上每年固定不变的物业费4750元,加上工商管理费、税务、电费,这些费用加起来每个月按4000块钱算,每天只需要挣150元,就能保证不亏。如果换 算成装机量,每天装一台机器就可以保本。可是,曾经他一天能装3台机器,但现在每天装一台机器也已经变得困难。

  越来越低的房租不是好事情。攒机商们宁可要越来越高的房租和越来越多的顾客,而不是现在这样的尴尬。

  倒是越来越多的人懂电脑,配件利润越来越透明。而媒体报价从报纸延伸到了网络,中关村在线等网站上的报价甚至比成本还低,不断有消费者拿着网上 的配置和报价找闫海波配机器。他需要不断地向客户解释媒体报价和市场报价之间的区别,攒机的钱挣得越来越辛苦。即使如此,“大家看着客户就像猫看见鱼似 的”。

  吴修显暂时还扛得住顾客减少的冲击,同时他也发现了另外一条路。从2000年就开始建立合作关系的中国科学院给他下了订单,要求配送一大批包括 硒鼓、墨盒在内的电脑耗材。之前耗材的销售只作为攒机的辅助业务,吴修显不仅按照接近成本的价格提供给客户,甚至为客户免掉了所有的送货费。而现在,他需 要用耗材来弥补攒机利润下滑带来的总利润缩水。

  吴修显开始适当提高耗材价格,并加收送货费。2004年,耗材作为主销产品,利润率已经达到了5%到10%。吴修显意识到,企业客户将是以后发 展的重点。2005年,他又增加了网络路由器销售,并为客户配套提供网络产品升级服务。这个举动不仅巩固了老客户群体,也吸引了包括网吧和企业在内的大批 客户群体。“一般家用路由器可以挣到几十元,网吧这类对网络有较高要求的机构使用的路由器,利润能达到几百元。”至此,围绕攒机业务发展开来的耗材和网络 产品业务已经撑起了半边天。相比前些年,大客户的利润也算不上高—但总算比攒机利润高多了。

  2003年,吴修显在学院路北面一个叫城华园的小区以每平米6000多元的价格买了一套90平方米的房子,虽然还要还贷款,但那是属于他自己的 家,证明他从此在这个城市扎下了根。而跟他同一拨在中关村打拼的大小经销商们,也在那个时间前后把财富兑换成房子这样的实物资产。离中关村不远的上地和海 淀区政府周边是他们最中意的两个区域。

  2004年,赵文龙来中关村寻找机会。他从销售开始做起,2005年投资了自己的攒机小店。他发现,2004年攒机还有6%到8%的利润率,到2005年只剩了4%到5%。DIY市场在逐步萎缩,他知道,自己已经无法再做传统的攒机商了。

  小攒机商们开始了艰难的转型,他们大都会选择做企业客户,但是很多人并没有像吴修显那样有长期积累起的资源,于是就在给采购人员的回扣上展开了 价格战。这是一片灰色地带,一个3万块钱的单子如果挣5000块钱,可以给采购7000块钱的回扣。闫海波就试过这样的方法。有个朋友介绍来的客户在他那 里买了3000多块钱的东西,他就送人1000块钱的东西。后来,那个人就成了闫海波的长期客户。

  但闫海波的客户资源不足以撑起他的生意,他想过去做水货手机,但是发现风险太大,没有过硬的渠道,无法做售后。即使在中关村,商户与商户之间也存在着欺诈。而且卖水货还随时可能遭遇工商局的查封。

  他也考虑过去做七彩虹显卡的二级代理商,但是这一年要10万块钱押金,而且要现款现货,每个月有一个固定的量后才能返点。如果押10万块,手里至少还要有10万块才能进货。他没有那么多钱。

  闫海波也看到了一些成功的转型。有的公司专门做售后,他们一般会雇几个小女孩儿,拿着黄页打电话,看哪里有维修电脑(深圳布吉电脑维修)的需求,然后低价雇一些维修工人上门做免费服务。这样如果需要更换配件的话,一个在中关村卖100元的配件可以翻倍。还有的公司专门做二手,一个17寸的显示器,20块钱一个收购过 来,简单翻新一下,倒手卖给那些小公司,收120到180元。

  赵文龙则想到了开网店的办法。2005年底,赵文龙的淘宝店开张了,这在当时网络营销还不发达的时代显得非 常具有眼光。淘宝店(zhaoniupai.taobao.com)给他带来了更多网络营销上的思考。这和1990年代依靠报纸广告做销售的时代已经完全不同,谁在网络营销上占得了先机,谁就拥有了竞争 的优势。

  2007年涉足PC配件代理后,他又花了几千元在中关村在线投放了公司代理的七个品牌配件广告。这种只有文字链接的广告收到了意想不到的效果,许多客户误以为他的公司是配件厂家,几乎每个月他都能收到来自网吧或者大型公司的采购订单。

  2008年,已经有三年经验的赵文龙感到电子商务是行业未来的趋势,他毅然砍掉了经营三年的海龙柜台,只在国际动漫城租下了一间不大的写字间。与此同时,他在中关村在线的广告投入增加到了20万元,并在同一个网站建立起了只面向中小企业的网络店铺。

  不到一年的时间,赵文龙的固定客源中就多出了大中、苏宁这样的大企业,公司规模也迅速由6名员工发展到了20人左右。这个来自县城、文化程度不高的小伙子,也在北京拥有了自己的房子和车子。

  随着鼎好(2004年)和e世界(2006年)开张,中关村终于彻底告别了那种脏乱差的购物环境,这两个新型卖场似乎刻意从环境上让人们认识到 与之前大卖场的不同。新卖场的高楼层里出现了很多像赵文龙这样没有柜台的小公司,繁忙程度不亚于楼下的卖场,而在老卖场的高楼层很多公司只有一间空荡荡的 办公室。

  电脑硬件的变革确实在沿着摩尔指明的方向前进—电脑芯片每隔18个月就把自己性能提高一倍,价格下降一半。而在真实世界里这种变革还包含了商业模式。

  笔记本电脑一直被认为是台式机的终结者。2005年,这个“终结者”的价格终于下降到了能和台式机竞争的区间,DIY市场的萎缩开始加速。像神 州笔记本这样的低端笔记本企业将价格降到4000元以内,构成了对攒机业的第一波冲击。2007年涌现的上网本又构成第二波冲击。上网本的出现也把笔记本 电脑的市场价格拉到5000元左右,进一步消减了DIY台式机的价格优势。

  惠普、戴尔、联想等品牌台式机的价格也在不断探底,形成了对攒机业的第三波冲击。而且这些品牌机往往通过国美苏宁等大卖场销售,价格、便利性、 购物舒适性及售后服务方面都胜出中关村等传统卖场。除此之外,京东商城、淘宝网等电子商务模式也在挑战着传统的攒机业。“在整个市场容量萎缩的情况下,如 果一个单子走别的渠道,就意味着攒机商丢了至少一单生意。”闫骅说。

  2008年被认为是DIY市场的分水岭。在一直被视为全球市场风向标的美国PC市场,笔记本电脑首次夺下半壁江山。而同属成熟市场的西欧和日本,这一比例也都超过了50%。

  在广东东莞,从1993年就从事机箱生产的金河田明显感到了这种变化。“奥运前两个月的供货量忽然出现大量下滑,在此之后就基本保持在低量。” 金河田市场策划部经理陈云柏说。这家公司曾伴随DIY市场的繁荣,迎来了自己发展的黄金十年。而随着市场的成长,大量的笔记本、MP3、DVD等小厂也加 入到竞争者的行列,从事电脑机箱生产的厂家从50家扩充到现在近200家,这导致整个行业利润率暴降。而到了2008年,这种竞争就成了一场灾难,一些出 口不畅的外单厂商也开始在国内抢单。

  “在低端市场上,就是赚两三块钱,也有大量的厂商敢接单。”陈云柏说。

  “我从来都没有在中关村买过东西,”闫骅说,“因为缺少对这里人的信任。”

  中关村从来就不是一个以规范著称的市场,但市场环境的恶化仍可以被视作催化剂,生存压力让一些小的攒机商走上了另一条路。

  “黑导购”就是这个时候出现的。他们往往会在电梯口堵住顾客,先虚报低价拉走客户,然后在顾客有意愿购买的时候推说没货,趁机推销其他高利润产品。顾客对导购新推荐的产品价格没有概念,很容易花很高的价格买到不合适的东西,而销售人员则可拿到此单利润的50%。

  还有一种是“展销会”。这种销售手段和“黑导购”类似,只不过以“展销会特价”作为诱饵,拉着顾客去写字间,然后实施欺诈。

  恶化的市场环境也摧毁了人与人之间的信任。中关村的每一个卖场都会有“扎货”,就是小攒机商赊代理的货,然后有半个月到一个月的账期。这种熟人 经济在年景好的时候似乎没什么问题,可一到年景不好的时候,就有人卖了货携款跑掉了。闫海波就经历过这样的事,他发现自己旁边 一个摊位的哥们儿突然消失了,柜台外面站一圈人,都是等着结账的。“后来一问才知道好多家都被骗了。这种事情派出所也没法去查。”

  闫骅正式进入攒机行业是在2006年。当时他已经是中关村实力最强的代理商之一,而小攒机商们的好日子已经看到了尽头。按照闫骅的判断—在市场 环境不好的时候,代理商的利润压力最大,既有上游厂商的任务量压力,又要应对攒机商的账期风险。一旦市场下滑,资金链很容易断裂。而中关村鱼龙混杂的攒机 业务正需要一个行业标杆。

  他决定逐步退出代理市场。2006年,海龙改造,让品牌代理优先挑选店面。闫骅看准了攒机市场,一下就拿下了三个店面。同时,闫骅已经确定要重 点做高端机。他从卖配件开始就是以中高端为主,几乎垄断了中关村的显卡和主板中高端配件市场。他认为这一块利润高,而且有成长的潜力。

  为了阻止整个行业的利润下滑趋势,2007年闫骅组织了一个DIY攒机联盟,他找到规模较大的几家商户,讨论形成一个连锁店,互相提供维修售后 服务,这样品牌形象好,吸引客户,而且,联盟的市场份额是20%,跟上游配件厂商进行价格谈判时有议价能力。不过没到半年联盟就分崩离析。“表面上谈都很 顺利,但实际上想的不是互相依存,而是你壮大之后会不会把我甩了。”

  联盟组织的失败也让闫骅对中关村彻底失望。他抱怨中关村整个管理体系太差,不适合大公司出现,而且管理人才缺乏。他做高端机店面时招聘来的大学生一周不到全走光了。他悲观的真正原因也在于此—中关村已经很难吸引优秀的人才。

  很多人会拿冯军的爱国者公司来证明中关村模式的成功,但冯军只是靠攒机和搬箱子起家,他真正做大恰好是因为很早就抛弃了攒机模式,开始做自己的配件生产和品牌。

  既然做不了联盟,闫骅就想自己发展壮大。去年底他本打算扩张,但后来因资金问题没有执行,现在他庆幸没有那样做。今年上半年的形势让人难以乐观,到了年底,他可能会选择收缩战略,关掉一些店面,专注做高端DIY。

  “最先死掉的就是那些大代理商,然后是一些小攒机商。”闫骅说。现在海龙卖场里已经出现没人接手的空置柜台,闫骅预计,过不了多久,中关村的大卖场就会只剩下一个。“如果有一天我的公司也倒了,我就提前退休。”

  2009年,英特尔公司找到了闫骅。作为一个跨国公司,他们更早在成熟市场看到了行业的变化趋势。发达国家的DIY市场虽然日渐萎缩,但只是退 出低端领域,进而转向高端,专门服务于中小企业、硬件发烧友及游戏玩家等细分客户群。而在中国的电脑卖场,几乎所有的销售人员都认为只有价格战才能抢夺客 户。处理器是个很好的例子,欧美市场酷睿处理器已经占到70%到80%的比例,而中国80%的处理器仍然是奔腾。按照英特尔中国区品牌与策略经理吕冬的说 法,“当所有的人都跟消费者讨论价格的时候,那就是一个价格销售,而非价值销售。”

  按照英特尔2010年的调查,在成熟市场,80%的市场份额已经被笔记本占据,剩余20%是台式机。但台式机平均单价比笔记本还要高30%。在中国市场,笔记本和台式机各占一半的份额,而在台式机里,品牌机和DIY也各占据一半的份额。

  “DIY在二三线城市和农村还有市场,在大城市里基本是负增长了。”吕东说。幸好成熟市场的经验也表明,消费者对电脑的需求仍是多样化的。

  英特尔拿出了一整套计划,这个被称为“至尊地带”的计划是在中国各大PC卖场建一个类似专卖店的高端DIY店。英特尔出一半的装修费用,并投入大量的广告费用用于品牌宣传。2009年7月,闫骅在中关村的鼎好电子商城开了北京第一家“至尊地带”。

  不少上游厂商都认为高端机将是对DIY市场最后的拯救。金河田为了满足高端发烧友的需求,已经开始生产0.8至1毫米厚度的特种机箱,而一般机箱的厚度是0.35毫米。高端市场无疑意味着高利润,唯一的问题是:这究竟会是一个多大的市场?

  离开中关村后,闫海波回到了位于通州的家里,他本来还想在通州复制一个小的中关村,但做了一番调查后发现两地的价格基本持平,差的只是五元十元 的运费。而且,这个行业已经带给他太多的动荡感,在中关村的6年时间,他看到几百个新卖家诞生,也有几百个卖家死亡,身边柜台80%的人都换了一遍。“我 是不想再做这一行了。”

  2009年10月,中关村南大街上的环形天桥落成。北京西北的这片区域依旧车水马龙,熙来攘往。地铁4号线和10号线更是拉近了中关村和北京各 个区域的距离,随着新中关购物中心的建成和家乐福的入驻,越来越多的人来中关村购物、吃饭、看电影或者只是去新东方学习外语。在中关村西区,新浪、腾讯等 互联网企业扎堆,它们和PC有着紧密联系,但已经属于一个叫做互联网的行业。

  那个作为PC产业和中小攒机商象征的中关村,即将消失了。

  CB评论精选:

  js都去吃sh1t吧!

  没人会同情骗子奸商,自找的。

  他们的退出,是DIY的一大进步。

  难道你还想一台电脑赚1000? 你这种人就该关门。没人同情你。 

  奸商来诉苦?

  期待有像国外一样的硬件超市。

  中关村是北京最大的水货假货聚集地。

  店租成本的昂贵,加上都是捞一把的坑蒙拐骗的心态 , 你们把自己玩垮了就不要怪时代在进步 。

来源:《第一财经周刊》 http://www.cnbeta.com/articles/119418.htm 联系编辑:fengdagang@1cbn.com

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